（一）在连锁门店服务网络建设方面
1、公司门店变动情况
报告期，公司持续巩固现有6个省市，以自建为主、收购为辅的发展策略进一步提升区域门店覆盖率，云南、河北龙头优势地位巩固，川渝桂辽规模快速增长，品牌影响力逐步形成。
（1）以自建为主持续密集布点、下沉地级、县级市场，提升云南优势地区门店覆盖率。
报告期末，云南药房门店数较年初净增290家，增长率12.11%，期末药房门店数达2,684家，保持持续、稳健的发展态势，在全国医药门店数的结构占比下降到61.19%；川渝桂冀辽门店快速增长，门店数较年初增长24.32%，结构占比提升至38.81%。
（2）公司重点倾斜资源、输送核心管理干部，强化处于快速发展期的川渝桂省级分部管理和人才梯队建设，强化营运力、商品力和专业力核心基础。报告期末，川渝桂较年初净增门店192家，增长率27.75%，期末药房门店数达884家，发展速度快于云南、冀辽区域；在全国医药门店数的结构占比20.16%，核心区域市场渗透率稳步提升。
（3）公司重点加强冀辽区域整合的同时，加快“自建+收购”拓展速度，冀辽门店数较年初净增141家，增长率22.64%，期末药房门店数达818家，奠定公司在京津冀、环渤海区域的发展基础。
2023年1-9月，公司自建门店603家，收购门店61家，因发展规划及经营策略调整关闭门店8家，净增门店656家，期末门店总数达到4,711家，较年初门店数增长16.18%，同比增长18.28%。
2、门店区域分布及经营效率
公司坚持以中心城市为核心向下渗透的策略，由省会级城市逐步向地级、县级市场发展，地级、县级门店占比逐步提升至67.42%。同时通过全渠道、专业化服务，联合上游厂家开展主题促销、健康之家社区行、健康进社区等大型活动和专业患教，重点提升地级、县级市场对公司专业可信赖、品质服务的品牌认知度，县级以上市场营业收入贡献达97.34%。
公司践行“家庭医生、健康顾问、社区好邻居”的服务定位，围绕社区强化门店最后一公里全渠道专业化服务模式，为顾客提供全渠道、专业化的购物体验及服务，差异化经营特色凸显。
截至2023年9月，公司门店数为4,711家，店龄一年以内新店684家，占比14.52%，店龄二年以内次新店449家，占比9.53%，新店、次新店合计1,133家，占比由上年同期的28.42%下降至24.05%仍较高；二年以上老店（含零星收购项目并入）共3,578家，占比75.95%。
公司快速自建扩张，处于成长期的门店产出低、对公司短期业绩带来压力，整体坪效下降。随着门店逐步成熟，为公司后续业绩增长奠定基础。
3、门店店均营业收入
公司存量门店业绩持续增长，收购项目稳健融合、自建门店盈利模型稳定。本期公司继续执行年初制定的门店扩张计划，新店、次新店占比仍保持24.05%较高的水平，短期内业绩承压，店均收入下降。培育期门店业绩成熟后产生业绩贡献，快速自建门店成为公司未来发展的重要驱动力。
4、医药零售连锁门店取得医保资质的情况
司根据医药改革政策和监管要求完善内控和信息系统、加强培训管控，确保医保结算业务合规；获取的医保资质门店数量稳步提升，已取得各类“医疗保险定点零售药店”资格的药店达3,939家，占药店总数89.81%。
此外，公司积极申请慢病、特病、双通道、门诊统筹药店资质，截至期末，慢病门店565家、特病门店188家、双通道资格门店132家、门诊统筹药房304家，以更好地服务患者、承接处方外流、助力业绩提升。
（二）在商品品类规划及为供应商提供专业服务，提升经营业绩方面
1、医保、医疗、医药协同发展和治理工作深入，医药卫生体制改革不断深化，网售处方药、医保双通道、医保个账改革及门诊统筹等与零售药店密切相关的政策持续推行，多重因素助推消费者健康意识增强，医药健康消费更受重视。公司围绕顾客对全生命周期、高品质健康生活的追求，提供治疗类及其他与健康生活方式相关的商品和服务，业务持续、稳健发展。
公司所处的药品零售行业周期性特征不明显，但宏观经济波动影响消费者实际可支配收入水平、消费支出结构、消费意愿，医药保健支出受制约，尽管行业刚需、韧性强也仍受冲击和影响。
面对复杂多变的外部环境，公司严控风险，把握稳字当头、稳中求进的原则，毫不懈怠、只争朝夕提升营业收入、扩大份额。
2023年1-9月公司营业收入较上年同期增长38.03%；因院内顾客长期外流导致处方药和非处方药销售收入增长47.91%、结构占比提升4.65%（含唐人医药纳入合并报表影响），处方药较低毛利率的影响，以及公司为应对顾客对高性价比商品和服务的强烈诉求、低迷的消费市场积极竞价、加大促销力度，2023年1-9月综合毛利率35.88%较上年同期下降0.68%，但综合毛利额持续大幅提升35.46%，具体分析如下：
①抓住医药改革的机会，积极承接院内顾客外流长期趋势带来的增量业务，加强医院品种引进，重视与处方药和OTC品种品牌商的深度合作，强抓上游资源，处方药销售收入同比增长55.89%，结构占比由上年同期的32.33%增长至36.32%，增长3.99%；非处方药销售同比增长41.16%，结构占比由上年同期的38.27%增长至38.93%，增长0.66%；处方药及非处方药的同比增长带来中西成药营业收入同比增长47.91%，结构占比整体增长4.65%，拉动公司整体收入及毛利额的增长。
②随着消费者健康意识增强，顾客由“购药治病”基本需求向提升健康生活品质的“预防和健康管理”需求转变，体现为全生命周期高质量健康生活的追求。公司长期坚持为顾客提供治疗类及其他与健康生活方式相关的商品及服务。公司积极应对保健品等品类医保政策调整导致的暂时下滑，坚定服务消费者对健康品类的需求，中药材、保健食品、个人护理品、医疗器械销售收入增长18.87%，其中，中药材销售收入同比增长41.78%；保健食品、医疗器械销售收入仍较上年同期增长14.98%和14.52%。
③公司结合经营定位，积极开展差异化营销，深度挖掘年轻顾客群体对于健康美丽、丰富产品品类的需求，引入综合毛利率较高的贴牌产品及更多新产品，个人护理品及医疗器械品类中，综合毛利率较高的功效性护肤产品的销售收入占比为3.71%。
④公司坚持品牌塑造，加大贴牌商品的引进力度，加强贴牌产品的规划、选择，通过为顾客提供质量可靠、疗效确切、性价比高且渠道可控的商品减缓毛利率下降。规划中主要考虑产品的销售增长前景及知名品牌的合作意愿，产品主要包括常用药品、中药材、保健品、生活便利品等。围绕公司的经营定位，坚持同时规划打造GB商品和塑造PB商品自有品牌，满足顾客的多样、高性价比的选择，健之佳、品健、群祥、之佳便利等自有品牌为会员熟知、信赖，销售额持续增长，有效减缓毛利率的下降。
⑤公司坚持品牌塑造，围绕品牌宣传、营销活动、公益行动，整合公司内外部资源，线上线下宣传方式相结合，多角度覆盖顾客群体。其中，2023年三季度开展“健康之家社区行”活动5次，同比2022年三季度健康行活动新开发会员增长39%，为门店稳定客源的同时，加强了公司品牌传播，抢占顾客心智；尤其加大县级收购项目所处区域会员的开发，增强品牌认知度，为后续门店营业的持续增长提供基础。2023年1-9月，共在40个地区开展994场健康进社区活动，为消费者提供健康检测、会员卡办理，慢病建档等服务，拓展公司会员体系、增强与会员之间的互动和粘性。
（三）在紧贴顾客需求的专业服务方面
1、稳定、优质的会员体系
公司“亲切、专业、稳重、值得信赖”的专业形象深入人心，形成了与公司品牌定位吻合的稳定的会员顾客群体，通过门店拓展、发展线下线上潜在消费者为公司忠实有效会员。截至2023年9月30日，公司活跃会员人数超过2,500万，2023年1-9月会员消费占比超70%，会员回头率达78%。
2、慢病管理和专业服务
（1）公司持续完善慢病会员建档、慢病会员回访、消费者教育、“四高”监测数据提示、用药指导、风险提示等全周期慢病管理服务。
门店慢病管理大数据项目持续推进，目前已有2,098家门店部署“四高”监测设备，2023年1-9月，为96万人次顾客提供及时的健康自测、用药指导、风险提示等服务，顾客服药顺从度提升、监控并改善慢病指标。
（2）持续打造皮肤病、眼科、呼吸疾病、糖尿病等专科药房，报告期末，专科药房达1,112家，占药店总数25.35%。通过对专科药师的培训和专业指导，建立从疾病的治疗、症状改善、并发症治疗、患者教育、疾病筛查、营养支持、健康管理等方面，制定疾病全方位的专科化解决方案，通过对药师、店员的培训和专业指导，结合厂商专业患教和促销资源、专科药物配置陈列，依托会员服务体系、药师专业服务体系、CRM系统会员营销，提供免费的“四高”慢病指标数据监控服务，提升顾客服药依从性，专科药房的解决方案形成闭环，效能远高于普通门店。
3、全渠道专业服务能力提升
1）持续强化营运规范培训和执行标准，保持店员专业水准，重视会员权益、提高会员满意度，推进以会员为核心的全渠道、专业化营销体系的效能提升，确保值得信赖的品牌形象深入人心。
（2）更深入、合规地推进对接医院处方流转平台、规范服务门诊统筹患者；为顾客对症、合理用药提供规范的远程问诊、远程审方、执业药师服务。
（3）持续推进康特森眼科医院、DTP业务、便利店业务与医药零售业务的协同，进一步搭建全渠道、专业化、多元化的健康服务生态圈。
（4）提高服务便利性，升级顾客体验，继续提升第三方平台及自营平台电商业务、O2O业务效能，提升全渠道服务能力，改善顾客体验，增加顾客粘性、扩大市场份额。
消费者购药习惯逐步由线下实体门店单一的渠道向线上、线下全渠道消费转变。公司围绕顾客泛在性、便利性的更高要求，“以顾客需求为核心”的服务理念，自2011年开始探索线上业务的发展，依托已解决“最后一公里”且专业可信赖的实体门店网络，通过传统电商B2C平台、第三方平台O2O、门店预订系统佳E购、微商城等满足顾客不同消费场景、品类、专业性、价格带、时效性等多层次、差异化需求，持续提升全渠道专业化服务能力，为门店赋能。
B2C业务在多平台持续开设、运营新店铺；报告期末，第三方O2O业务门店覆盖率94.12%，其中24小时及夜班门店占比17.38%；自营O2O平台佳E购覆盖更多冀辽、之佳门店。
2023年1-9月，线上渠道实现营业收入总计160,373.52万元，较上年同期增长67.92%，占营业收入比重为24.67%，较上年同期提升4.39%，线上线下全渠道服务模式稳健、快速发展。
4、承接处方药外流、应对双通道政策工作的推进
（1）2023年初，国家医疗保障局发布《关于进一步做好定点零售药店纳入门诊统筹管理的通知》，以发挥医保门诊医药费用保障功能，切实保障参保人员权益，提升就医购药便利性、可及性，扩大医药服务供给，释放医保改革红利。目前，各省配套政策逐步落实、持续完善中，目前业务规模尚小。
公司将积极承接院内顾客、商品向社会药房的流出，配合医药改革做好承接处方流转、服务统筹结算顾客等后续工作。
（2）公司持续探索门店DTP业务经营模式，规划建设DTP专业管理系统、完善内控制度、加强组织建设和人员培训，以实现从患者管理、处方审核、订单配送、随访咨询等全链条闭环的DTP管理。
（四）在营运管理技术、物流体系、信息系统三大支柱方面
1、在营运管理技术方面
在成熟的新店、次新店业绩提升模式和管理、营运标准体系基础上，进一步细化、提升门店落地效果；强化以店长为核心的门店人员管理，强抓营运基础规范。
在所有地区建设“实训基地”，以持续迭代完善的标准化、规范化、可复制的营运规范体系，以及系统的培训、药学专业服务体系为支撑，帮助快速扩展的年轻员工群体成长为药学服务的专业团队；强化川渝桂分部人才梯队建设，支持分部营运、商品、采购和培训等核心部门人才需求，为更快拓展储备人才。
冀辽大区营运规范逐步导入、统一并与公司整体融合，为下一步统一管理、标准化经营模式的可持续复制奠定基础。
2、在物流配送体系建设方面
为支持6个省区门店、电商、O2O、冷链等业务的快速发展，云南新物流中心已购建，分期改造计划第一期工程正推进，四川、重庆、广西新物流中心已建设完成并投入使用，河北新建配送中心开始建设、预计2024年底投入使用。
“总仓+各省分仓”的现代物流配送模式的建设，为深耕现有区域、全国性扩张奠定基础。
3、在信息系统建设方面
公司充分考虑信息系统对持续提升的行业监管要求、零售业态迅速变化的支持，根据线上、线下全渠道服务体系的建设需求，持续建设、完善信息系统。并结合配送中心购建部署各地物流信息系统。
持续推进冀辽大区整合，在同一搭建辽宁省级分部组织架构的基础上，逐步推进系统整合、切换，为全渠道业务推进、集团化管理奠定基础。
正规划、推进更深入、全面的信息化共享、SRM系统改造等信息化建设工作，推动公司数字化运营能力提升。
（五）结合三季度经营情况和年度计划，公司后续期间主要经营策略
四季度是公司业绩冲刺及年度预算计划推进的关键时期，面对顾客“支付能力不足且不将就，愿为高性价比产品理性付费”的趋势和低迷的消费市场，公司积极应对不确定风险，也看到医药零售和健康服务领域的长期趋势、政策逻辑和慢变量，把握稳字当头、稳中求进的原则，做时间的朋友，着力推动效率提升、高质量发展。坚决执行“提高工作质量，强化竞争力，增强盈利能力”这一战略方针，提高新店培育、门店整合效率，提高单店产出和人效。
“以顾客需求为核心”，理解并满足顾客对健康、便利、全渠道泛在性的专业服务需求；积极响应医药改革政策，专注于服务医药工业企业院外市场变革，通过专业药学服务为医药企业、顾客创造价值。
健之佳长期致力于投资、强化连锁零售业务的营运力、商品力、专业力、规模力和品牌力，提升公司的核心竞争力。持续强化公司差异化的经营特点和竞争力：
1、强化西南和冀辽区域拓展；继续稳健推进冀辽大区整合工作，完成对辽宁地区的全面融合，稳步向全国重点目标区域扩张；
2、强化商品品类规划，加强院内外流品种引进、资源承接，稳定综合毛利率；
积极竞价，与工业企业联合加大促销和专业推广力度，力争为顾客提供极致性价比的服务和产品，提升交易次数，改善客单价，在竞争激烈的市场中争取更多的营业收入及份额。
3、围绕顾客对服务泛在性、便利性的更高需求，营采合一、持续提升全渠道运营、服务能力；
4、控费增效，降租控租；
5、强化公司营采一体化的品类规划管理及服务为核心的营销体系，为医药工业企业在院外市场日渐重要的专业推广、商品营销持续提供专业服务，长期重视提升供应商服务效能；依托营业收入和采购规模的较快增长，争取上游厂商企业更多返利及营销推广费用投入，获取资源服务顾客。
（六）规划新年度的工作
世界政治、经济形势面临百年未有之大变局，需求收缩、预期转弱，人口老龄化；国谈集采、门诊统筹、线上医保开通、医疗反腐.改革政策深化，仍有很多事宜需逐步完善、解决。2023年药品零售行业的震荡，表面源于过去三年“后遗症”的干扰，深层原因则是行业正站在新旧周期的交汇点上，中速增长的长周期与调整、分化短周期相交织，有医药分业、集中度提升等确定性的大趋势，也面临着客流分化、毛利下降等新常态的现实压力；生存和发展的短期压力，与专业化、数字化转型的长期趋势激烈碰撞。
公司既要在存量市场中抢夺份额，又要在医药分业、健康领域增量中谋求增长；既追求规模扩张，更强调向高质量和高效率转型；减少依赖“医保生存”，坚决向依托专业服务“顾客需求”转变；从高毛利生存向中低毛利率、高店效人效转化；从传统线下场景向全渠道泛在性服务转化；从商品为王向顾客为王转化。
上市三年，公司在营运力、商品力、专业力、规模力和品牌力方面获得长足发展，公司营业规模、门店数量、覆盖的区域、市场渗透率大幅提升；四季度，公司将基于2023年前奠定的基础，推进新年度的规划、预算、组织建设等重要工作；推进新一轮股权激励计划和员工持股计划，规划后续发展。