（一）行业发展情况

乳制品制造行业是奶业的重要子行业，是奶业发展的关键。它上连奶牛养殖业，下连消费市场，是奶业的中轴和龙头。长期以来，国家持续高度重视奶业振兴和发展，2018年6月11日，国务院办公厅印发《国务院办公厅关于推进奶业振兴保障乳品质量安全的意见》要求，以实施乡村振兴战略为引领，以优质安全、绿色发展为目标，以推进供给侧结构性改革为主线，以降成本、优结构、提质量、创品牌、增活力为着力点，强化标准规范、科技创新、政策扶持、执法监督和消费培育，加快构建现代奶业产业体系、生产体系、经营体系和质量安全体系，不断提高奶业发展质量效益和竞争力，大力推进奶业现代化，做大做强民族奶业。国家积极倡导乳制品消费习惯、鼓励企业加强新产品开发、完善乳制品物流配送体系、加大国家学生饮用奶计划推广力度，为乳制品消费市场的高速发展提供有力保障。

2019年至2021年的中央一号文件均提到“实施奶业振兴行动”，2021年3月12日发布的《中华人民共和国国民经济和社会发展第十四个五年规划和2035年远景目标纲要》明确提出要“保障粮、棉、油、糖、肉、奶等重要农产品供给安全”，为我国奶业飞跃发展定向领航。2021年7月2日农业农村部、财政部联合发布的《2021年重点强农惠农政策》明确将“推进奶业振兴”列入重点强农惠农政策中。2022年，农业农村部印发《“十四五”奶业竞争力提升行动方案》，农业农村部和财政部联合印发《关于实施奶业生产能力提升整县推进项目的通知》，上述文件的发布为推动奶业高质量发展和不断巩固提升优质奶源基地建设及加强奶源供给保障能力提供政策支持。

为提升乳制品质量安全水平，推动乳制品产业高质量发展，国家市场监督管理总局于2020年末印发《乳制品质量安全提升行动方案》，随着国家对乳制品加工业市场准入的严格限制以及对现有乳制品加工企业的整顿，我国乳品行业的市场集中度进一步提高。

2023年1月，《2023年中央一号文件》在抓紧抓好粮食和重要农产品稳产保供部分提出“加快苜蓿等草产业发展”和“大力发展青贮饲料”，有利于促进奶源上游产业链发展；同年2月，《农业农村部关于落实党中央国务院2023年全面推进乡村振兴重点工作部署的实施意见》中提出“兴奶业”“加强奶源基地建设”“大力发展青贮玉米和苜蓿等优质饲草”，助力奶业高质量发展；同年7月，中国奶业协会发布《中国奶业高质量发展核心指标体系》《中国乳制品消费扩容提质指导意见》，创新引领务实推动奶业高质量发展。

2022年4月，中国营养学会发布的《中国居民膳食指南（2022）》更是建议中国居民每人每天摄入奶及奶制品由300克提高到300-500克，预示着我国乳制品市场将迎来更大的市场规模与发展空间。

中国乳制品行业作为充分竞争的行业已经过快速成长阶段，目前整体处于高质发展阶段，行业集中度持续提升，市场份额集中于品牌知名度高、实力强、规模效益显著的大企业。特别是一些大型乳品企业通过资产重组、兼并收购等方式扩大了规模，加强了对奶源以及销售渠道的控制，未来这种趋势将更加明显。乳制品企业在奶源、产品、渠道等全产业链方面的竞争将更加激烈。

对标发达国家来看中国人均饮奶量提升空间巨大，乳制品长期受国家政策支持，受消费者健康意识提升与消费升级的趋势，居民人均乳制品消费量稳步增长，随着城乡居民收入水平提高和城镇化的推进，终端消费者的乳制品消费需求仍有较大增长潜力，我国乳制品行业增长也仍将保持较大增长潜力。

（二）行业周期特点

乳制品行业是食品行业的一个子行业，属于大众日常消费品，自身具有抗周期性。并且由于我国居民生活水平的提升和对健康膳食意识的逐步增强，乳制品行业在我国目前处于增长阶段。

（三）公司主要业务和产品

公司主要从事乳制品和含乳饮料的生产、加工、销售及奶牛养殖业务。公司经营范围包括：乳制品、乳酸饮料、冷饮生产、加工、销售；奶牛养殖；生物技术的研究与开发；饲料收购；自动售货机的销售、租赁、安装、维护、运营管理、售后服务及相关技术咨询、技术推广服务（依法须经批准的项目，经相关部门批准后方可开展经营活动）。

根据国家统计局《国民经济行业分类》（GB/T4754-2017），公司属于“C14食品制造业”大类下的“C144乳制品制造”类。根据中国证监会2012年11月发布的《上市公司行业分类指引（2012年修订）》，公司所属行业为“C14食品制造业”。

公司以甘肃省、青海省、陕西省为主要销售区域，并分别主要拥有“庄园牧场”、“圣湖”、“东方多鲜庄园”三个乳品品牌。公司产品主要包括巴氏杀菌乳、灭菌乳、调制乳、发酵乳、含乳饮料等各类液态乳制品。

报告期内，公司的经营范围与主营业务未发生重大变化。

（四）公司主要经营模式

公司是集奶牛养殖、技术研发、乳品加工、销售为一体的专业化乳制品生产企业，已形成以自有牧场奶源为主要原料的液态奶产品加工与销售的全产业链经营模式，产品销售区域主要为我国西北地区，尤其在甘肃、青海及陕西市场占有率较高。

1、主要采购模式

公司生产所用的主要原材料是生鲜乳，其他原材料包括包装物及白糖等辅助材料，生产用能源包括水、电、天然气、煤，奶牛饲料所需的青贮料、苜蓿、玉米、豆粕、麦麸等物料。

采购部坚守市场化定价与综合评估评价相结合的采购原则，按照采购需求、计划和库存情况，负责奶牛饲养所需饲草饲料的采购及养殖牧场产生鲜乳对公司的供应，负责包装物以及白糖等辅料的采购。

2、主要生产模式

公司目前采取自行建厂、自行生产的生产模式。

3、主要销售模式

公司的销售模式分为直销模式、分销模式及经销模式。其中，直销模式主要包括与地方教育局合作向中小学生提供学生奶、对超市大卖场的销售以及电商平台的销售；分销模式主要包括兰州、西宁、西安市场的冷链产品送奶到户业务；经销渠道主要面向除兰州、西宁及西安以外的其他市场。

（五）公司的行业地位

公司成立于2000年，作为区域型乳企经过二十多年的发展，已形成以自有牧场奶源为主要原料，以液态奶产品生产加工和销售为一体，全程安全可控的全产业链布局。公司通过不断加强奶源建设、强化质量管控、优化产品结构等，已建立相对独立与完整的销售网络，在区域性市场已基本建立差异化竞争优势，已形成较为明显的品牌知名度和客户忠诚度。

（六）公司养殖模式

原奶质量的可靠性得到行业和消费者的高度重视，成为行业核心竞争力的重要体现。为从源头上加强产品质量的控制，公司于2009年末以来在甘肃陆续兴建标准化、规模化的自有养殖牧场，并于2018年通过并购东方乳业取得一家自有养殖牧场，公司每个自有牧场以公司全资子公司（或孙公司）形式存在。

公司牧场事业部总体负责牧场生产经营和内部生产管理工作；负责各牧场新技术、新工艺的实施以及成本控制工作；负责各牧场正常生产运营中兽医、配种、牛只营养、饲养、鲜奶等全面技术工作；负责各牧场牛只及鲜奶、饲料、配种、疾病等生产数据汇总及分析工作；负责组织牧场规划设计等工作，确定牧场设计方案及图纸的审核；负责对牧场工程项目进行监控和验收；负责牧场建设所有工程及设备合同的签订及管理。

截至2023半年度末公司分别在甘肃和陕西拥有运营中的标准化奶牛养殖场共7座，存栏奶牛19,305头（其中成母牛9,956头、育成牛7,549头、犊牛1,800头），存栏牛只数量较2022年年末的20,402头下降5.38%；生产性生物资

产本期末余额5.85亿元，较2022年末的5.99亿元下降2.34%；2023年1-6月份生鲜乳产量约56,795吨，较2022年同期的约48,132吨提升18.00%；公司上半年自有牧场全群牛只淘汰率约11.70%。

（七）公司运营情况

2023年1-6月，受国际、国内大环境的影响，公司自有牧场奶牛饲养成本居高不下，为保障公司全产业链安全可控，公司的自有原奶供给率保持在较高水平，饲养成本攀升导致产品毛利率下降，叠加终端市场需求不足，为应对市场激烈竞争持续投入较高营销费用，导致营业利润进一步下降。此外，上年同期存在因存放于境外拟用于回购并注销全部H股股份的货币资金产生港币汇兑收益1,606万元，而本报告期内无此收益，本报告期营业利润相对上年同期有大幅下降。综合上述因素，公司上半年实现营业收入4.81亿元，较上年同期减少3.12%；实现归属于母公司所有者的净利润-2,016.33万元，扣除非经常性损益后的净利润-2,413.14万元。截至2023上半年末，公司总资产25.45亿元，净资产13.28亿元，资产负债率47.83%。

品牌运营情况

公司秉承“奉献精良品质、造就时代品牌”之宗旨，产品包括巴氏杀菌乳、灭菌乳、调制乳、发酵乳、含乳饮料等各类液态乳制品，有“庄园牧场”“圣湖”“东方多鲜庄园”系列品种数十个，能够满足不同消费群体需求。经过23年的耕耘，公司已发展成为区域性城市型乳制品龙头企业之一，“庄园牧场”“圣湖”“东方多鲜庄园”分别在甘肃省、青海省和陕西省内拥有较高的品牌知名度和美誉度。

主要销售模式

公司的销售模式分为直销模式、分销模式及经销模式。其中，直销模式主要包括与地方教育局合作向中小学生提供学生奶、对超市大卖场的销售以及电商平台的销售；分销模式主要包括兰州、西宁、西安市场的冷链产品和送奶到户业务；经销渠道主要面向除兰州、西宁及西安以外的其他市场。

经销模式

截至2023上半年末，公司共签订直销客户数量147户（2022年末为146户）、分销商客户180户（2022年末199户）、经销商客户513户（2022年末为509户）：

线上直销销售

公司2023年报告期线上销售291.30万元，较2022年同期下降73.26%。

主要外购原材料价格同比变动超过30%

主要生产模式

公司目前采取自行建厂、自行生产的生产模式。公司设立生产部门，由各生产基地生产总监分别负责生产管理，生产基地下设生产车间，生产车间根据生产计划开展生产。公司产品按杀菌方式分为低温产品和常温产品，两种产品因保质期限不同，在安排生产计划时也存在差别。其中低温产品由于保质期限短、需要冷链配送，采取严格的以销定产生产模式，生产基地根据销售计划编制生产计划并组织生产。常温产品采取“以销定产为主，适当调节库存为辅”的生产模式，营销部根据上月末销售订单及当期市场需求变化趋势制定销售计划，生产基地根据销售计划编制生产计划组织生产。同时，常温奶产品由于保质期限较长，公司根据市场情况结合销售计划保持合理的库存水平，并相应调整每月的生产数量。

二、核心竞争力分析

（一）奶源优势

公司以科学精细的规模化现代化牧场运营为基础，截至2023半年度末公司分别在甘肃和陕西拥有运营中的标准化奶牛养殖场共7座，存栏奶牛19,305头（其中成母牛9,956头、育成牛7,549头、犊牛1,800头），存栏牛只数量较2022年年末的20,402头下降5.38%；生产性生物资产本期末余额5.85亿元，较2022年末的5.99亿元下降2.34%；通过牧场事业部不断优化牛群结构、提高牧场精细化管理水平，使得高产奶牛的比例进一步得到提升，2023年1-6月份生鲜乳产量约56,795吨，较2022年同期的约48,132吨提升18.00%；公司自有牧场全群牛只淘汰率约11.70%。

公司全资子公司临夏县瑞园牧场有限公司（牧场编号：CEMA-N032DF001）、兰州瑞兴牧业有限公司（牧场编号：CEMA-N032DF003）、甘肃瑞嘉牧业有限公司（牧场编号：CEMA-N032DF004）为国家优质乳工程示范牧场。

（二）生产优势

生产建立了健全的内控体系，全面管控产品质量，并基于《良好生产规范》（GMP）《危害分析与关键控制点》（HACCP）和《卫生标准操作程序》（SSOP）的基础上建立了质量管理体系，涵盖饲料质量的管理、牛奶质量的管理、原奶采购和加工的管理、原材料和供应商的管理、生产过程的管理以及成品储存和运送的管理。

公司始终以高标准作为生产制造体系的基础，公司“日加工600吨液体奶改扩建项目”被认定为兰州市企业“智能工厂”，入选“甘肃省第一批数字化车间”。公司“日加工600吨液体奶改扩建项目”（生产线编号：CEMA-N032PL01）获得国家“优质乳工程示范工厂”称号。该项目的检测能力和效率已达到行业领先水平，为公司产品质量提供了强有力的技术保障。

（三）渠道优势

公司着力推动重点布局的甘肃兰州、青海西宁和陕西西安及其周边城市渠道的纵深发展，着力应对上述市场的变化，积极拓展和巩固从省城到地级市，再到县级市，最后覆盖到乡镇村的销售渠道网络。公司产品销售渠道的纵深优势，以及较早进入当地市场的先发优势，使公司在当地市场拥有了较高的市场占有率。为促进公司低温冷链产品的配送效率，尽可能提高产品的“新鲜度”，巩固和进一步构建公司产品的差异化竞争优势，公司已在兰州市场建立了社区新鲜奶亭，送奶到户体系和自助售奶机等自有封闭渠道；东方乳业着力拓展和巩固送奶到户体系，为终端客户直接供应优质冷链产品。公司持续加强在区域新鲜产品配送方面的投入，提高复购率和客户粘性，锁定长期订单，进一步提升自有封闭渠道的竞争优势。

（四）品牌优势

庄园牧场自2000年成立以来，荣获“甘肃省用户满意产品”“甘肃中老年人最喜爱的乳品”称号，农业部“全国乡镇企业创名牌重点企业”称号；公司产品多次荣获“兰州名品”“甘肃名牌”等称号；公司的“庄园牧场”商标也荣获了“甘肃省著名商标”称号。公司被评为农业产业化国家重点龙头企业，被核准为“中国学生饮用奶生产企业”。东方乳业先后荣获国家、省、市各种荣誉60余项,被认定为“中国学生饮用奶生产企业”、陕西省委、省政府认定的“农业产业化龙头企业”“优秀食品龙头企业”和“先进集体”。“庄园浓缩奶”作为公司的明星产品当选甘肃省最具影响力产品品牌。

三、公司面临的风险和应对措施

（一）竞争加剧的风险

作为区域性品牌的城市型乳品企业，公司在区域市场占有率、区域品牌知名度和产品结构、奶源控制、营销网络、客户资源等方面具有明显的竞争优势。如果公司未能在竞争中实现规模、产品、技术和市场拓展方面的快速提升，提高市场地位，则公司有可能面临市场份额下降、经营业绩下滑、发展速度放缓的风险。公司主营业务收入主要来自于甘肃省、陕西省和青海省，报告期内该区域主营业务收入占公司全部主营业务收入的比例在80%以上，公司产品较少涉足较发达的中、东部地区。但随着大中型乳制品企业、新兴乳制品企业及线上运营品牌的乳制品企业在西北地区投入力度的增大，公司市场营销策略及新产品研发的压力逐步增大，但如果公司乳制品所覆盖的区域市场情况发生不利变化而公司未能及时做出相应调整，短期内将对公司经营业绩造成不利影响。

应对措施：甘肃、陕西和青海地区是公司业务发展重点区域，未来公司将继续深耕细作上述重点区域，基于当地消费者适应公司产品及口味，对品牌和产品具有一定认可度，公司针对重点市场需求开发具有竞争力的产品，且同时加强自有封闭渠道建设，不断拓展和巩固送奶到户体系，加强服务建设，满足消费者的消费便利需求，进一步扩大公司的区域优势地位；同时依托河西走廊黄金奶源带优质奶源特色，开发具有高原牧场特质的产品形成差异化产品并通过电商等渠道销售，扩大公司品牌知名度，获得区域外更多消费者认可。

（二）奶牛养殖发生规模化疫病的风险

奶牛作为生产性生物资产存在着一定程度的疫病和养殖风险，若未来公司牧场及合作供应商所在区域爆发较大规模的牛类疫病，业务将会受到重大影响，甚至无法正常开展经营，而疫病及恐慌情绪的蔓延也可能引起消费者减少对含乳食品的购买需求。虽然目前国内尚未出现大规模的牲畜类传染性疾病，但该类事件一旦发生，将会对整个乳制品行业产生较大的冲击。奶牛疫病的爆发将可能从奶源供应、成本上涨、资产减值、需求下降等方面，对公司的生产经营产生重大不利影响。

应对措施：公司牧场技术研发中心已经将疫病防治作为日常工作的重要内容，并持续关注公司下属牧场的牛只健康状况。公司牧场养殖人员具有多年实践经验，严格执行动物疫病防疫工作，有处理疫情突发的能力。

（三）产品质量管控与食品安全的风险

食品行业直接关系到国计民生和居民的健康安全，食品行业对原料、加工、存储、运输、销售等各环节的安全要求较高，有效的质量管理是企业的生命线。公司的产品面向最终消费者，随着政府和消费者对食品安全的日趋重视、消费者食品安全意识的加深以及权益保护意识的增强，食品质量安全已成为食品加工企业经营的重中之重，若在其中某环节出现质量问题可能对公司的整体业务产生不利影响,因此受到社会的广泛关注。虽然公司已建立成熟的产品质量控制体系，制定了严格的控制流程和有效的管理制度，产品质量控制贯穿采购、生产、销售全过程，产品质量及食品安全管理水平处于国内同行业领先水平。但是，乳制品行业生产链条长、管理环节多，公司仍无法完全避免因管理疏忽或不可预见事件导致产品质量问题发生。

应对措施：公司多年来已在产品质量管理方面积累了丰富的经验，形成了切实有效的质量管理体系，建立了健全的内控体系，全面管控产品质量，并基于《良好生产规范》（GMP）《危害分析与关键控制点》（HACCP）和《卫生标准操作程序》（SSOP）的基础上建立了质量管理体系，涵盖饲料质量的管理、牛奶质量的管理、原奶采购和加工的管理、原材料和供应商的管理、生产过程的管理以及成品储存和运送的管理。企业硬件和软件方面均达到了乳制品行业安全生产的要求。

（四）环境保护未持续有效实施的风险

公司业务覆盖了奶牛养殖、生产制造及销售，生产过程会产生牲畜排泄物、废水、废气、废渣等污染性排放物。公司已采取了必要、完备的环保措施降低生产排放物对于环境的影响，但如果未来因设备设施故障、人员操作不当、标准提高与改进滞后等因素，发生排放物未达到国家规定的标准，公司将面临被环保部门做出处罚甚至停产整顿的风险，对公司的生产经营产生重大不利影响。

应对措施：公司严格按照环保法规及相关标准，在奶牛饲养、产品加工制造等环节，对各类潜在污染物进行了有效治理与防范，使得污染物的排放与处理完全符合环保要求。

（五）原材料上涨的风险

报告期公司自有牧场原奶供应比例已超过90%，公司牧场运营所需青贮玉米、苜蓿、豆粕等原材料多为大宗农产品，其价格通常会随着市场供需变化而发生较大幅度波动。若受到如遇极端气候变化、自然灾害、贸易争端等因素导致市场供应下降，或者物流运输成本增长，将导致主要原材料价格或其他成本出现大幅上涨，公司经营业绩或将因此发生大幅波动。

应对措施：将牧场的稳产、增产作为基础和前提，设定关键生产指标，切实提升奶牛健康、改进繁育指标、提高奶牛舒适度、加强后备牛培育、日常应激管理等。

（六）发展战略制定不当或不能有效执行的风险

公司管理层根据市场形势变化，制订公司未来发展战略。这些战略的实施将有效应对市场变化、促进公司业绩的持续稳定提高。但如果公司的管理能力不能随之提升，发展战略的制定不符合公司实际情况或不能满足公司扩张需求，或发展战略得不到有效执行，则将对公司的发展产生不利影响。

应对措施：充分发挥股东会、董事会、战略委员会的集体决策和审议的治理层功能，在制定与战略发展相关的决定时，事先需经过充分调研和可行性研究，在较为全面的掌握拟制定战略的利弊及可修正范围后由治理层作出最优决策，且在制定战略后的实施阶段，需不断关注战略实施效果并及时按照环境变化作出修正和调整。